April 26, 2025
Como Precificar Clínica e Procedimentos Sem Perder Margem Nem Confiança
Aprenda a calcular custos, comunicar valor e aplicar regras do CFM para precificar consultas e procedimentos sem perder margem nem credibilidade.
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Preço como equilíbrio
Preço em saúde não é um número que cai do céu.
É a tradução de três pontos que a clínica precisa equilibrar:
Custo para atender bem.
Valor percebido pelo paciente.
Regras que protegem a prática médica.
Quando esses três fatores se encontram, a conversa sobre preço fica leve e a agenda cresce sem sacrificar margem.
Passo 1: o custo interno
Comece dentro de casa:
Custos diretos: tempo do profissional, materiais, exames, sala, equipe de apoio.
Custos indiretos: aluguel, recepção, limpeza, software, energia, manutenção.
Divida isso pelo tempo útil de trabalho para descobrir o custo por hora de sala.
Depois, multiplique pelo tempo médio do procedimento e acrescente a margem saudável.
Exemplo:
Se o custo por hora é R$ 300 e o procedimento ocupa 2 horas, o custo é R$ 600.
Com margem de 40%, o valor de referência é R$ 840.
Esse número não é promessa ao paciente, mas régua interna que protege contra descontos que corroem o mês.
Passo 2: o mundo do paciente
O paciente não compra saúde pelo menor preço isolado. Compra por confiança, conveniência e clareza.
O que deve estar claro na página e na recepção digital:
O que acontece na primeira consulta.
O que está incluído no valor.
Quais fatores podem alterar o preço.
Formas de pagamento.
Próximos passos.
Transparência filtra curiosos e atrai quem realmente precisa. Clínicas que publicam faixas de valores e condições educativas reduzem perguntas repetidas e aumentam agendamentos.
Passo 3: a regra do CFM
A Resolução CFM nº 2.336/2023 permite informar valores de consultas, procedimentos e formas de pagamento — desde que sem promessas de resultado.
⚠️ O que é proibido: práticas que induzem erro, como oferta casada (“faça a consulta e ganhe o exame”).
Na prática, isso libera a clínica para falar de preço com responsabilidade, educando o mercado e fortalecendo confiança.
Planos, códigos e contratos
Na saúde suplementar, a TUSS organiza a nomenclatura de exames e procedimentos.
Ela conversa com:
A tabela CBHPM da AMB.
O Rol de Procedimentos da ANS.
Usar a nomenclatura correta evita ruídos, glosas e acelera repasses.
Ajustes e inflação médica
Custos de saúde sobem mais rápido que a inflação geral.
A Variação de Custo Médico Hospitalar (VCMH) serve de termômetro para revisar pacotes e repactuar acordos.
Se insumos ou diárias subiram, o preço precisa acompanhar.
Ajustes técnicos e periódicos evitam prejuízo invisível.
Política comercial inteligente
Preço único: simples e direto.
Pacotes: quando entregam jornada completa, com clareza do que inclui.
Parcelamento: aumenta acesso sem desvalorizar o trabalho.
Programas de acompanhamento: transformam caso agudo em relacionamento.
Promessa clara é o que sustenta a aceitação:
O que a pessoa leva hoje.
O que acontece se algo sair errado.
Qual é o caminho de volta se precisar remarcar.
Redução de risco percebido aumenta aceite sem abrir mão da ética.
O teste final
A prova está na recepção digital:
Página com faixa de valores.
FAQ com fatores que alteram o preço.
Explicação de formas de pagamento.
Resposta rápida no WhatsApp com roteiro humano.
Quando isso acontece, “caro” ou “barato” perde força.
O paciente entende o que compra, enxerga valor antes do número e decide com tranquilidade.
Preço bom em saúde não é o menor.
É o que cabe na realidade do paciente e sustenta o cuidado que a clínica se comprometeu a entregar.
